名古屋栄駅近くの痛みを根本改善する本格整体

当時、採択を受けた時は『初の分野』と言われ
YouTubeでも話題となりました。
大きなチャレンジでとても大変でしたが、やりがいのあった補助金の一つです。


その1:補助事業の具体的取組内容

■サマリー
　当院は高レベル・低価格のマッサージサロンであり、エステサービスにも力を入れている点が特長である。 昨今の新型コロナウイルス感染拡大に伴い低感染リスク型のサービスが求められていること、エステ業界で慢性的な人手不足が課題となっていることを踏まえ、新たに設備を導入することで、接触機会が少なく人手を必要としないセルフエステサービスを行うことを検討した。さらにSWOT分析に基づき、市場機会を最大限生かす とともに弱みを克服するため、本事業では男性をメインターゲットとしたセルフエステ・セルフ脱毛サービスの展開、ならびに顧客データベースをもとにした販促管理システムの導入を行うことと結論づけた。また、顧客管理システムに効果測定を保存し、価値の見える化を達成する。

■当院概要 当院は、1996年に開業したマッサージサロンである。「お客様一人一人に寄り添い、一人一人の症状に合わせた施術を行う」を経営理念に掲げ、25年以上地域の健康増進に貢献してきた。高い技量に支えられた高レベルのサービスはもちろん、抜群のコストパフォーマンスも当院の人気の秘訣である。 60分3,200円という価格は、激戦区の名古屋市においても最安値に近い。
当院では、個人指名が多いマッサージサロンの性質から、雇用ではなく業 務委託として17名のスタッフを抱えている。当院に在籍するスタッフは皆、 院長小山がヘッドハンティングした経験豊かな施術者であり、技術には自信 を持っている。その確かな技術はお客様からも高く評価され、国内最大級の口コミサイト『エキテン』ではおすすめ度4.43を獲得している。
また、整体・マッサージの魅力を多くの方に伝えるべく、2008年からYouTubeでの発信活動にも力を入れてい る。当院のYouTubeチャンネル「小山壮太・からだ工房の整体マッサージ」は、登録者16万人を誇る人気チャン ネルとなっている。

■当院の事業概要 前述の通り、当院はマッサージサロンであるが、豊富なメニューが特長である。主要な6つのメニューについて以下で紹介するが、エステサービスにも力を入れている点が他院との差別化に繋がっている。

■本事業に至った経緯

当院では前述のマッサージ・エステ施術をすべて手作業で行っており、施術時の接触は不可避である。しかしながら、昨今の新型コロナウイルス感染拡大に伴い、接触のあるマッサージ・エステを敬遠する人が増えてい る。当院もその影響を受け、来店数が大きく減少しており、低感染リスク、すなわち非接触型のサービス提供体制の早期構築が求められている。マッサージ・整体の非接触化は難しいが、エステであれば新たな設備を導入することで接触機会を最小限にしたサービス提供が可能である。そこで当院はセルフエステを新規事業として展開することを決意した。

矢野経済研究所のエスティックサロン市場に関する調査によると、エステ業界では人材難が慢性的な課題とされてきたという。セルフエステは通常のエステに比べて人手を必要とせず、当院がセルフエステに関するノウ ハウを獲得、発信することで、エステ業界の人材難解決に貢献できると考えている。

セルフエステの事業展開にあたって、当院を取り巻く事業環境を整理したのが以下である。

上記の通りSWOT分析を行い、セルフエステの新規事業展開について検討した。「すでに男性顧客を獲得している」「YouTubeを通じた男性への集客力が優れている」という当院の強み、「男性のエステニーズが増大している」という市場機会を踏まえると、当院は男性をメインターゲットとするべきであるとの結論が導かれた。 また、さらなる付加価値向上のため、顧客管理システムに効果測定を保存し、価値の見える化を達成する。

男性をメインターゲットとすることを前提にさらに市場 調査を進めたところ、「ヒゲ」「体毛」に悩みを持ってい る男性が多いことがわかった(※)。当院には現時点でセ ルフ脱毛に関する知見はないが、研修を受講するとともに サポート体制を充実させ事業化することができれば、男性 の美容に関するニーズを包括的に満たすことができる。既 に有する男性顧客のニーズがある以上、セルフ脱毛を行わ ないことが大きな機会損失になると考え、セルフエステに 加えてセルフ脱毛サービスも行うこととした。

※右上図。医療法人社団十二会『世代別/男性の美容意識調査(インターネット調査)』(2021)より、「あなたが外見で気になっていること(コンプレックス)は何ですか?(複数回答)」の回答結果。

男性をメインターゲットとしたセルフエステ・セルフ脱毛は、当社の強み・機会を最大限に生かしつつ、脅威を克服する事業になっている。しかし、エステ・脱毛という継続的な施術が求められるサービスを展開するにあたって、当院の紙カルテを用いた非効率な顧客管理体制は大きな弱みとして露見する。そこで、リピート顧客を確実に獲得するため、新たに顧客管理および販促システムを構築、導入する。

以上をまとめると、本事業は

男性をメインターゲットとしたセルフエステ・セルフ脱毛サービスの展開 顧客データベースをもとにした販促管理システムの導入となる。

■セルフエステ・セルフ脱毛サービス 

＜1＞概要

当院は本事業で男性をメインターゲットとしたセルフエステ・セルフ脱毛サービスに取り組む。来店したお 客様が自ら設備の操作を行い、スタッフは利用前後の消毒のみを行う。1回の使用は60分とし、1ヶ月使い放題 の定額制としてリリースする。

＜2＞具体的内容と導入設備
・セルフエステサービス
セルフエステサービスでは、業務用美容機器メーカーNBS による痩身美顔器『シークレットメス』を 2 台導入する。本機器は 1 台で 7 つの機能を搭載しており、お客様一人一人のコンデ ィション・ニーズに対応できる点が大きな特長である。また、業界初のセルフ機器でもあり、 フォローアップ体制も充実している。

下表にその機能の一部をまとめたが、お客様は必要に応じて株式会社サーバントマネジメン トで作成予定の説明動画を視聴し、自身で機能を選択してエステを受けることになる。1〜2 週間に一度の施術を継続的に受けることが効果的である。その際、後述の顧客管理システムに 保存した前回施術時の効果測定結果を参照できるようにする。

・セルフ脱毛サービス
セルフ脱毛サービスでは、最先端セルフ脱毛機器『BEAT FLASH』を 2 台導入する。本機器は毛周期に関係なく脱毛を行える OPT 方式(最先端パルス技術)という最新の脱毛法に 対応しており、従来 2〜3 年ほどかかっていた脱毛期間を最短 6 ヶ月にまで短縮できる 点が大きな特長である。また、セルフ脱毛器として開発されているため、自動で照射停 止をするタイマー機能やフットペダル式の照射ボタンを備えているなど、ユーザーフレ ンドリーな設計である。

お客様は株式会社サーバントマネジメントで作成予定の説明動画を視聴後、着替えを 行い、ジェルの塗布、脱毛、ジェルの拭き取り、保湿を自身で行うこととなる。脱毛開始から 5〜10 回で効果を実感でき、最短 6 ヶ月(2 週間に一度の施術)で脱毛完了となる。

●セルフエステサービス痩身美顔器『シークレットメス』とセルフ脱毛機器『BEAT FLASH』は 1 回の利用を 60 分と いうメニューに設定、使用後のメンテナンスを含め、1 人の顧客に対して最低 90 分の時間を有するため、1 台の稼働では使 用できる回数が限られてしまう。さらに、当院は平日の仕事帰りの時間帯、または週末に顧客が集中していることが特徴で ある。平日の繁忙時間は 18 時から 21 時、土、日は 10 時の開店時間から終日顧客が集中する。

＜3＞事業の特長 本事業はセルフエステ・セルフ脱毛という低感染リスク型のビジネスモデルを確立するものであり革新的であると言えるが、その革新性の肝は低感染リスクのセルフエステ・セルフ脱毛を男性をメインターゲットとして マッサージサロンが行う点にある。具体的には「男性の通いやすさ」「既存のエステティシャンによる施術との 相乗効果」が本事業の特長である。

・男性の通いやすさ 右図に示した通り、男性の半数以上が美容に興味を持っている一方で実際にエステを利用したことがある人はま だ少ないのが実情である(※)。古いデータであるが、2009 年に『朝日大学マーケティング研究所』が行った調査によ ると、メンズエステ経験者のうち71.4%がそのことを秘密 にしていたという。このことから男性にとってエステに通 うことは「当たり前」のことではなく、エステの利用には 大きな心理的なハードルがあると言える。当院でも本事業 の展開を検討するにあたって男性顧客にエステに対する 印象のヒアリングを行ったが、興味があっても実際に利用するには至っていないケースが散見された。

SWOT分析においてコロナ禍でエステの利用者が40〜50代の会社員にまで広がっていることに言及したが、周 りに美意識の高い人が少ない中高年男性は若年層や富裕層の男性に比べてもエステサロンに通うことへの抵抗 が大きいと予測される。当院既存の男性顧客はまさにこの「美容に興味があってもエステサロンに通うことがで きていない」層が多く、すでに通っている場所である当院がセルフエステ・セルフ脱毛を事業展開することでエ ステ・脱毛を始められると考えられる。さらに本事業のメインターゲットを男性としていることもその通いやす さを後押しするものである。

以上の通り、マッサージサロンがセルフエステ・セルフ脱毛サービスを開始することは「男性の通いやすさ」 の観点から優れている。

※医療法人社団十二会『世代別/男性の美容意識調査(インターネット調査)』(2021)より、「あなたは美容に興味があ りますか?」の回答結果。利用経験率は、ホットペッパービューティーアカデミー『美容センサス2020年上期』調べ。

・既存のエステティシャンによる施術との相乗効果 新型コロナウイルスの影響で対人接触を可能な限り避ける時勢ではあるが、機材を用いたセルフエステとエステティシャンによるハンドエステの相乗効果は言及せざるを得ないほどである。 ここでは、セルフエステ「キャビテーション」とエステティシャンによるハンドエステの相乗効果について説明する。キャビテーションとは前述の通り、超音波により脂肪細胞を血液中に流出させるセルフエステである。 この脂肪細胞は肝臓で分解されるが、肝臓の1日のはたらきには上限があり、処理しきれなかった脂肪細胞ふた たび体内に戻ってしまう。そこでハンドエステを受けると、リンパや血管の流れが良くなり代謝が上がるため、 肝臓のはたらきも向上し、脂肪細胞がより多く体外に排出される。この効果はエステティシャンによるハンドエ ステのみでも機材を用いたセルフエステのみでも得ることはできず、そのどちらも行うことで初めて実現するものである。

以上の通り、高い技能を持つエステティシャンが所属する当院がセルフエステサービスを開始することは「既存のエステティシャンによる施術との相乗効果」の観点から優れている。

■販促管理システム導入 

＜1＞概要

当院は本事業でセルフエステ・セルフ脱毛サービスを開始するとともに、その販売促進のため、

①電子カルテの導入、②現在の紙面での顧客管理からシステムデータベースでの顧客管理へと移行し、③顧客データベー スをもとにした販促管理システムの導入を行う。これらによりイベントや誕生月等に販促メールを発信できるようにする。

②具体的内容と導入システム販促管理システムの開発、導入にあたっては、中小企業向けの顧客管理システム構築を得意とする株式会社A社と連携する。まず株式会社A社のサポートを受けつつ当社で要件定義を行い、実際のシステム開発は同社に外注する。

開発する販促管理システムは

❶電子カルテの導入
❷既存の顧客の紙面カルテを電子カルテに取り込む
❸過去の顧客データをシステムのデータベースに入力し、新たな管理システムを構築する。

顧客データベ ースでは主に「氏名」「生年月日」「年齢」「性別」「携帯電話番号」「メールアドレス」「施術日・施術内容」 「効果測定結果」を管理する。これにより、誕生月、前回施術の2週間後など任意のタイミングでメールを送る 顧客を抽出することができる。さらに抽出した顧客に自動的にメールを送信する仕組みを備え、顧客管理だけでなく販売促進も実現する。なお、特定顧客の抽出、メールの送信は、販促メール配信設定により自動化できるようにする。

③事業の特長 本事業は、顧客情報をデータベースとして管理し、販促を自動的に行う革新的なものであり、生産性を向上させるとともにリピート率の著しい増加に寄与すると考えられる。 当院は紙カルテで顧客管理を行っており、再来院の場合に前回カルテを探すのに時間がかかってしまっていた。顧客データベースの導入は、前回カルテの参照にかかる労力を軽減し、その時間で他の作業を行うことを可 能にする。さらに、販促メールの自動送信システムを導入することで、これまで当院が行えていなかった再来院 のための販促が行えるようになる。定期的にメールを送ったり、クーポンを配布したりすることはリピート率を 大きく向上させる。定期的な施術が必要なエステ・脱毛サービスにおいて、既存のマッサージサービスよりこの 効果ははるかに大きいと予測される。

■説明動画制作

①概要
来店から電子カルテ操作、痩身美顔器『シークレットメス』、セルフ脱毛機器『BEAT FLASH』の操作方法、

退店までの一連の流れの説明動画を制作する。

②具体的内容 一連の説明動画の制作にあたっては株式会社サーバントマネジメントと連携する。電子カルテの入力方法、痩身美顔器『シークレットメス』、セルフ脱毛機器『BEAT FLASH』の施術同意書の入力方法、操作手順、使用 後の会計の方法までの流れを動画で制作する。

③事業の特徴 本事業は、顧客との接触時間を著しく減少され、非接触型のサービスが可能となる。また、慢性的な人手不足という課題を解決する手段となることが期待できる。一連の流れを現状と同じくスタッフが対応する場合、 カルテ記入におよそ10分、痩身美顔器『シークレットメス』、セルフ脱毛機器『BEAT FLASH』の施術同意書の 記入に2分、操作方法のレクチャーにおよそ15分、会計の対応に3分と合計約30分、顧客との接触時間が増える。 接客にかかる時間は施術ができないため、売上につながらない。以上の通り、説明動画制作は、非接触型のサ ービス提供、売上増加の観点から優れている。

その2:将来の展望(事業化に向けて想定している市場及び期待される効果)

 ■市場分析
・メンズセルフエステ

下記に富士経済による「機能性化粧品マーケティング」 (2018)の結果を示したように、メンズ美容意識は確実に高まっている。メンズのエステサロン大手であるゴリラクリニックは 2014 年からの5年間で初診来院者が17.6 倍になったという。メンズセルフエステも同様に今後の拡大が予期されている。

・メンズセルフ脱毛 右図にメンズ体毛ケア(除毛・脱毛)の市場規模推移を示した。2015 年から 2019 年にかけて売上高は 2 倍以上と大きく増加している。こ の傾向はコロナ禍でさらに広がっていると指摘されており、今後も継 続して市場が拡大すると予測されている。

■メインターゲット

当院のメインターゲットは、名古屋市に住む20〜55歳の男 性56万人である。前掲の医療法人社団十二会『世代別/男性の 美容意識調査(インターネット調査)』(2021)の結果をもとに、メンズセルフエステ・セルフ脱毛の潜在顧客をともに男性の20%と推定すると、潜在顧客数は11.2万人となる。したがって、潜在市場規模は、メンズセルフエステ80.6億円、メンズ脱毛107.5億円と算出できる。あくま でも潜在市場ではあるが、その規模は大きく、早期の市場参入の価値は非常に高いと考える。

■事業化にあたっての課題とその解決方法

①サービス開始後しばらくは想定よりも利用者が伸びない可能性がある

前述の通り、既存顧客のニーズを確認しており、競合に対する優位性も十分であることから、サービス開始時 から利用者は存在する想定である。しかし、必ずしも想定の売上を達成できるわけではないことは十分承知して いる。その場合、これまで活用できていなかった既存顧客データをデータベースに組み込み、販促メールを送 信することを検討している。

②トラブルが起こる可能性がある セルフエステ・セルフ脱毛サービスの利用にあたっては当院が作成する動画の視聴を徹底するが、万が一トラブルが起こってしまった場合はスタッフが対応できなくてはならない。お客様に危害が発生した場合の応急処置・近隣医療機関連絡先や、機器が故障した場合の初期対応・メーカー連絡先について明確にし、スタッフへの周知を行う。

以上、一部抜粋